 영업계획 수립
회사의 사업계획과 마케팅전략과 연계하여 전체 매출목표와 영업계획을 수립합니다.
매출목표와 영업계획은 상품별(제품 또는 서비스)/지역별/경로별로 세분화하여 수립합니다.
영업활동 및 실적관리
수립한 영업계획에 따라 관련부서*와 긴밀히 협조하여 영업.판촉 활동을 전개하고 상품별 매출실적과
지역별·경로별 영업실적을 관리합니다.
*[참조]영업 관련부서: 넓게는 마케팅, 생산부서, 좁게는 영업조직내 담당상권별 파트를 의미합니다.
☞여기서 잠깐, 면접에서도 자주 출제되는 영업과 마케팅과의 관계에 대해 정리해보겠습니다.
Q. 영업과 마케팅은 어떻게 다르며, 어떤 관계인가요?
A. 결론부터 말씀드리면 마케팅과 영업은 전략과 실행의 관계, 상호공생관계입니다.
마케팅이 시장에서 상품이 잘 팔릴 수 있도록 全단계에 걸친 영업활동을 기획하는 일이라면
(마케팅부서는 시장조사를 시작으로 개발/생산에서부터 판촉, 최종 판매까지의 모든 단계를 기획합니다.
개발/생산은 연구개발/생산부서에서, 판촉(Promotion)은 광고판촉을 중심으로 홍보,광고부서에서,
그외 각종 판촉활동은 영업부서에서 실행합니다. )
영업은 그 기획을 바탕으로 시장에서 해당 상품이 실제로 팔릴 수 있도록 최종 판매를 실행하는 일을 합니다.
따라서, 마케팅과 영업의 관계는 전략과 실행의 관계입니다.
아무리 완벽한 마케팅 전략이라도 전략을 실행하는 영업활동에서 실패하면 무용지물이 되는 것이고,
완벽치 못한 마케팅 전략이라 하더라도 적극적인 영업활동으로 판매가 촉진된다면 그 전략은 성공을 이루는 것입니다.
두 직무의 차이점이라면, 영업이 고객과의 접점에서 제품/서비스를 이해시키고 판매로 이어질 수 있도록 고객을 관리/유지하는 것이 주업무인데 반해, 마케팅의 주업무는 생산.연구개발과 영업 사이에서 둘의 관계를 조율하고, 고객이 원하는 제품/서비스를 적기.적소,적가에 판매될 수 있도록 기획하는 것이라고 할 수 있습니다.
고객/거래선 관리(영업관리)
기존의 고객/거래선의 관계를 유지.관리하여 판매를 촉진시키거나 이탈을 최소화하기 위해 다음과 같은 활동들을
전개합니다.
-판매 후 문제가 발생하면 즉시 처리하거나 지원하며, 기존 거래선(대리점,가맹점 등)의 육성과 판매 향상을 위해
판매/경영에 대한 지도,지원 등의 활동을 실시합니다.
-전문기술을 요하는 제품/서비스의 경우, 판매 후 지속적인 기술Advice를 제공합니다.(기술영업)
신규시장 개척 및 고객 발굴
마케팅 전략과 영업계획에 기초하여 신규시장을 개척하고, 잠재적인 구매 고객을 신규로 발굴,수주합니다.
이를 통해 회사의 이익을 새롭게 창출하는 활동을 수행합니다.
상품정보 수집/공유
고객과 시장의 접점에서 고객의 불만사항, 경쟁사 또는 시장상황에 대한 상품정보를 수집합니다.
영업.영업관리와 관련된 상품정보는 추후 영업활동 개선에 반영합니다.
영업외의 상품정보는 관련부서(연구개발, 상품개발,마케팅 등)에게 전달하여 시장에 맞는 상품/서비스를 개발하거나
개선할 수 있도록 지원합니다.
매출채권관리
영업활동 후 현금이 아닌 어음등을 받음으로써 발생하는 매출채권이 원활히 회수되도록 관리.조치합니다.
채권 미회수의 사전예방 업무로 거래선별 신용도 분석, 신용한도 및 담보 설정·관리 등의 업무를 수행합니다.
부실/불량채권 발생한 경우에는 담보처분으로 채권을 회수하거나, 무담보의 경우 재산추적, 경매, 압류, 소송 등의
법적조치를 통해 채권을 회수하는 업무를 수행합니다. |
